中國鐵建網站:中鐵建設集團基礎設施事業部白毅飛——巴蜀大地起宏圖
作者:付澗梅  時間:2019-10-22  點擊量:   
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開拓市場,從無到有,究竟有多難?

拜訪客戶,從拒之門外,到良朋密友究竟要付出多少心血?

經營業績,從零到百億,究竟有多長的路要走?

三年,一千多個日夜,中鐵建設集團基礎設施事業部西南指揮部副指揮長白毅飛在經營承攬的道路上忍辱負重、砥礪前行,他以打贏之志、虎狼之勇、求實之風,傾盡全力,推動中鐵建設集團西南區域基礎設施業績實現零到百億元的跨越,在巴蜀大地繪就起鴻篇巨圖,讓中鐵建設集團的旗幟飄揚在12個施工現場。

這是一段一步一個腳印的路,也是一段眼觀六路、耳聽八方的路,更是一段屏息靜氣、繃緊神經的路。白毅飛穿過“市場叢林”,身經百戰,硬是趟出了自己的經營之道。

打贏之志:首戰用我、用我必勝

“你們沒有業績,成都的市場就別想進了!”“你們沒有類似項目施工經驗,搞砸了怎么辦?”每當客戶說到這里,白毅飛都如芒在背、如鯁在喉。

在施工一線干過預算員、也當過成本經理,生性靦腆的他似乎與跑市場很難掛鉤。但是,經過四年市場營銷部的歷練,這位1981年出生的小伙子在經營管理上嶄露頭角,能夠獨當一面,成為西南區域市場開拓“先遣部隊”中的重要一員。

2015年11月9日,成都益州大道南二段(武漢路—南寧路段)等2個項目融資建設招標公告在成都市公共資源交易平臺剛一發布,白毅飛團隊就連夜整理相關資料,第二天便來到成都市公共資源交易服務中心,迅速拿到了招標文件。

2016年1月4日上午9:30,是投標文件遞交的最終日期。這意味著,標書準備的時間只有短短的25天。在這期間,還要經過集團公司、股份公司資本運營方面大大小小9個會議審議與審查,給他們標書編制的準備時間更是屈指可數。

“別搶了,我們在成都干了這么多年,也是投10個廢8個!這個‘燙手的山芋’,時間這么緊,你們肯定沒戲!”競爭對手的規勸,讓白毅飛更加清醒地認識到:成都益州大道南二段作為中鐵建設集團第一個基礎設施類融建項目,能否奪魁,決定著中鐵建設集團是否能夠擠進成都市場。

“第一槍必須要打響!”白毅飛暗暗下定決心。5000多頁的標書,是白毅飛團隊一字一句敲打鍵盤的結果,就算1秒看一頁,也要看上80多分鐘。由于沒有投融資項目實戰經驗,他們又專門請來投融資項目專家商討標書細節內容。反反復復,改了三遍。

自2016年1月1日中午至1月4日凌晨,白毅飛帶隊在復印社整整待了60多個小時。每一分鐘,都是在與競爭對手的較量中熬過來,他心中只有一條信念:不能輸!直到封標的那一刻,他才深深地吸了一口氣,仿佛從肩頭卸下一座大山,幾天不眠不休的疲憊感瞬間席卷而來。

“我們中標了,15.7億元!這是中鐵建設集團第一個基礎設施類融建項目!”一連好幾天,公司上下傳遍了成都益州大道南二段(武漢路至南寧路)等2個融資建設項目中標的消息,白毅飛團隊一舉叩開了成都市場大門。

“首戰用我、用我必勝”“平時當樣板、戰時當尖刀”早已融入白毅飛團隊的血脈,化為他們的實際行動。

虎狼之勇:用實力深耕區域

成都作為西南地區重要的中心城市,基建市場前景廣闊,如果能夠成功打進這片市場,發展潛力巨大。基礎設施事業部決策層審時度勢,在2017年2月成立了西南指揮部。

2017年3月,北京正是乍暖還寒時候,而天府之國已然迎來了春天。這一年,距離白毅飛大學畢業加入中鐵建設集團這個大家庭整整已經過去十二個年頭。

“二流隊伍盯著成績看,一流隊伍盯著差距干。看清差距才不會淪為‘井底之蛙’!”盡管當時,中鐵建設集團在成都有幾個小項目,但白毅飛的雄心遠不在此,他時刻警醒著團隊每一個人,并給團隊定下一個新目標:拿下成都三環路擴能提升項目。

這一果斷的決策彰顯出他獨到的眼光與遠見,毫不夸張地說,在日后的發展中,三環路項目的成功,對中鐵建設集團在成都基礎設施經營市場的格局起到了至關重要的戰略作用。

為什么成都三環路擴能提升項目如此重要?它是成都交通投資集團(簡稱“成都交投”)投資的重要項目,而成都交投正是成都市交通基礎設施建設“排頭兵”企業,是一個千億級的國有獨資市級交通基礎設施投融資平臺。要想在西南區域扎下根來,不躋身成都交投的基建市場,幾乎不可能。

然而,獲得成都交投的“青睞”并非易事。2017年4月27日,成都三環路擴能提升工程招標消息一經公布,一石激起千層浪。成都建工、中建二局、中建三局、中國五冶、中水七局、中交二航局等六大央企都參與投標。更重要的是,他們與成都交投均有合作項目,而且各個表現不俗。成都三環路擴能提升項目的競爭趨于白熱化,令人舉步維艱。

“萬事開頭難,要想扎根,難度再大,我們也要頂住,磕也要磕進成都交投這個市場。”白毅飛給團隊鼓勁,也為自己壯膽。

“你們完全沒有既有快速路施工經驗,這塊硬骨頭能啃得下來嗎?這項重點工程可當不了你們的‘試驗品’!”第一次拜訪成都交投集團領導,對方毫不客氣的回應,當場給白毅飛潑了一盆冷水。

三環路是成都的重要快速干道之一,每天車流量達20萬輛以上。該工程要新建11條匝道,其中嬌子立交橋號稱是“成都最復雜”的立交橋,上下共四層。工期緊、任務重、地下管網極其復雜。

“潑上去的是冷水,激發出的是虎狼之勇。”白毅飛想盡一切辦法讓對方知道中鐵建設集團有能力、有魄力、有勇氣、有實力擔此重任。

除了加強高層對接,白毅飛做足了功課:他把近一年以來參與成都交投競標的企業各項資質、業績、人員、經濟標報價、技術方案逐一分析、深入總結、尋找對策。

俗話說,“操千曲而后曉聲,觀千劍而后識器。”在成堆的分析材料中,白毅飛團隊以商務、經濟和技術綜合得分第一的成績成功中標,代表中國鐵建首次進入成都交投這個千億級平臺,掌聲四起。

2018年4月,中鐵建設集團與成都交投簽訂了戰略合作協議,2018年8月,通過公開競標,中鐵建設集團又攬獲2.43億元的三環路擴能提升工程(天府機場高速滿周林互通接成仁立交節點連接匝道)項目,繼續用實力深耕這片“根據地”。

求實之風:用創新跑贏經營

隨著國家宏觀政策調整和政府職能轉變,以PPP模式為代表的投融資項目越來越多。如何突破傳統施工總承包的經營瓶頸,打開市場空間?

這是白毅飛面臨的轉型之旅。他摸準市場脈動,創新經營模式,用“建造+投資”雙輪驅動模式撬動市場。

在成都市“一山連兩翼”的新型空間格局下,龍泉山一頭是延續著巴蜀文明和天府文化的中心城區,另一頭則是朝氣蓬勃生機盎然的東部城市新區,成都龍泉山城市森林公園環山景觀大道融資建設項目由此而生。

該項目作為四川省行政區域內的國家投資工程建設項目,并以成都市財政資金作為資金來源,以工程款三年延期支付形式進行招標。如何實現地方政府與企業的雙贏?

白毅飛絞盡腦汁,反復與成都龍泉山城市森林公園投資經營有限公司商談合作模式,以投資帶動施工,尋找利益共同體,并在合同約定時提出,建設單位同意支付預付款。最終,在多家央企逐一競標的激烈角逐中,成功拿下成都龍泉山城市森林公園環山景觀大道融資建設項目(六標段),中標合同額達到14.91億元。

白毅飛以在建項目為助推器,創品牌、樹形象、鑄信譽,用精品工程“金鑰匙”博得市場的“芳心”,趁熱打鐵,相繼承攬到四川南充高坪區城市綜合整治建設項目,合同額達到7億元。

以投資帶動總承包,向城市軌道交通、綜合管廊、橋梁、濕地公園等新興領域發力,三年時間,白毅飛帶領團隊攻堅克難,經營承攬已經突破百億元大關,在巴蜀大地樹起了“中鐵建設”的旗幟。

“歷經天華成此景,人間萬事出艱辛。”穿越濃云迷霧、跨過激流險灘,企業經營承攬向來都是沒有硝煙的站場,而白毅飛團隊永遠在路上。


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